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第6章 合同(二)

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两种方式的差异主要在两点。一是“谈判”用最低价格选中供应商,更鼓励价格竞争,“磋商”用综合评分法选中供应商,有兼顾服务质量的意图;二是“磋商”时间更省,拿出结果更快。熟悉采购的人,总是创造条件选用“磋商”方式,因为较“谈判”方式,更容易控盘。靠着罗边疆的经验和岳昊的指引,志成对于得到理想的结果毫不担心。

事前耿强和罗边疆分别同三个市的财务谈了,传递了很多雅信的信息,确定他们倾向雅信。耿强从粤海轩回来以后,状态同以往相比,不可同日而语,暗示他去给市里的财务人员对齐“颗粒度“——意思达成一致意见,他二话没有说,干干脆脆领命而去。

罗边疆和志成曾经闭门讨论,罗边疆说:“志哥,选市里财务的时候,我就看中他们对纵横提过很多意见,是最坚决的‘改革派’,不会叛变革命的。现在我和耿强再私下同他们沟通好,等于上了‘双保险’。你放心好了。”

志成问:“信息化部那两个人会怎么投?”

“至少可以有一票,两票也有可能。这个项目,财务既是需求单位,又是使用单位。采购实施单位名义上是采购部,让岳昊代表一下,但明眼人肯定能看出来,财务来了六个人参加磋商小组,不用说,采购实施单位实质上是财务部了。脑袋上长了脓包的人,才会自行其是。信息化部的两个人,不至于象易风华一样‘一根筋’吧?”

志成想,九票里有一票或两票投向纵横最好,免得通报采购结果的时候,人家感觉“一言堂“。易风华这颗沙子,掺得真好,相当于演了一出“谍中谍”。黄蓄英坚持让易风华参加,不知是替自己深谋远虑,还是为显示公开透明而无心插柳。

志成抛出最后一个问题,“对纵横和管家两个公司,它们的短板要先谈透,要让每个成员有个认识,除了易风华以外。”

罗边疆参加过多次投标,这方面早有经验,说:“我全列了表格,开准备会,你一讲完,我就投影讲一下。志哥,我讲的时候,你回避一下,免得易风华说你在场,以后闲话多,她是向阳的‘顺风耳’。我就当作我的看法,同大家沟通讨论。 ”

正式磋商开始了。罗边疆悄悄报告,纵横的磋商小组由漂亮的刘总助带队。刘总助没有专门找志成沟通,志成本来也不想同纵横再沟通什么。志成暗想,伴随着刘总助的红包被退回去,或许美女被自己一身正气震慑住了,不敢单独前来小坐。可惜可惜,退红包的时候没有办法带话,欢迎美女常来。唉,谁叫美女是牛健一伙的呢。

九人磋商小组在工作的时候,志成给钱进一个语音电话,“钱进,袁野讲话水平很高啊,你同他合作,如能相互认可,你肯定受益匪浅,这个受益不仅是金钱上的哦;如果不能相互认可,甚至相互斗争,我感觉你不是他的对手。”

钱进说:“志哥,明白,商人只讲和气,不讲骨气,和气生财嘛。我会向他学习。”

“关键是,在项目公司里,你分工的部分,要真正干好,要对人家雅信有价值。”

“当然当然。”

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